Col·laboracions locals que sí que funcionen
Un negoci de la teva ciutat que atén el mateix tipus de client que tu però que no competeix amb tu és el soci de màrqueting més barat que trobaràs. Té la confiança de gent que a tu et costaria mesos guanyar, i no et cobra per presentar-te-la.
I, tanmateix, gairebé ningú no ho aprofita, més enllà d’intercanviar targetes en un esdeveniment.
Com triar amb qui
La regla és senzilla: mateix client, servei diferent, moment adjacent.
Una immobiliària i una empresa de reformes. Un fotògraf de casaments i una floristeria. Una assessoria i una empresa d’informàtica per a pimes. Una botiga de bicicletes i un taller de reparació de mecànica lleugera. Un veterinari i una perruqueria canina.
L’important és el moment: si el teu client acaba de contractar l’altre, és quan més et necessita.
Formats que hem vist funcionar
La recomanació amb nom. No un fullet al taulell. Que la persona digui: «per a això truca a la Marta, de tal lloc, digues-li que vas de part meva». Val deu vegades més que qualsevol cartell, i cal guanyar-se-la: l’altre s’hi juga la reputació.
El descompte creuat. Qui contracti amb un té una condició especial amb l’altre. Funciona bé quan l’estalvi és real i no un tres per cent simbòlic.
El contingut conjunt. Un article o un vídeo on tots dos hi aporteu el vostre. «Què cal mirar abans de comprar un pis per reformar», entre la immobiliària i el reformista. Es publica als dos webs, cadascú l’ensenya al seu públic i tots dos guanyeu un enllaç des d’un web local de debò.
L’esdeveniment petit. Una xerrada al local d’un dels dos, amb tots dos explicant la seva part. Vint persones interessades de debò valen més que dues mil impressions.
El paquet. Contractar els dos serveis junts amb un avantatge. Requereix més coordinació i és el que dona més resultats quan encaixa.
El que fa que fracassin
Que no hi hagi ningú responsable. S’acorda en un dinar i no ho porta ningú. Al cap de tres setmanes cap dels dos se’n recorda.
Que sigui desequilibrat. Si un envia deu clients i en rep un, s’acaba. Convé parlar-ne obertament i revisar-ho cada pocs mesos.
Que l’altre no estigui a l’altura. Aquest és el risc seriós. Si recomanes algú i tracta malament el teu client, qui queda malament ets tu. Abans de recomanar ningú, prova’l tu mateix o pregunta a algú que l’hagi fet servir.
Que sigui vague. «Ens recomanem mútuament» no és un acord. Cal concretar què es diu, quan i a qui.
Com muntar-ho sense complicar-se
Una conversa de mitja hora amb tres punts: què fa cadascú per l’altre, com se sabrà si funciona i quan ho reviseu.
Deixar-ho per escrit en un correu, encara que sigui informal. No per desconfiança: perquè d’aquí a tres mesos tots dos recordeu el mateix.
I un detall que marca la diferència: avisar l’altre quan li envies algú. Un missatge curt, «et trucarà en Pere de part meva». Permet que l’atengui bé i fa visible el flux, que és el que manté viu l’acord.
Les associacions
En una ciutat com Lleida, les associacions de comerciants, els gremis i les cambres són una drecera per a tot això. A banda de l’enllaç des del seu web, que ja val, són on es coneix la gent amb qui col·laborar.
La condició és participar-hi de debò. Estar-hi apuntat i no anar a res no serveix de res.
Com saber si funciona
La mateixa pregunta de sempre a cada client nou: com ens has conegut. Si hi comença a aparèixer el nom de l’altre negoci, funciona.
I si al cap de sis mesos no hi ha aparegut mai, cal parlar-ne abans de donar-ho per mort: moltes vegades el problema és que ningú no se’n recorda de mencionar-ho en el moment adequat, i es resol amb un recordatori.
Començar per un
La temptació en descobrir això és muntar cinc acords alhora. Millor un, ben portat, durant sis mesos.
Un acord que funciona ensenya què cal perquè funcioni: qui se’n recorda de mencionar-ho, en quin moment de la conversa surt, quin tipus de client hi encaixa. Amb aquesta experiència, el segon es munta molt millor.
I amb cinc alhora no se’n porta cap, que és el que sol passar.
El que es guanya a més del client
A banda de les recomanacions, col·laborar amb un altre negoci de la teva ciutat dona tres coses que no es veuen al compte de resultats.
Informació: qui funciona bé a la zona, quins proveïdors fallen, què està canviant al mercat local. Algú amb qui contrastar decisions que en un negoci petit es prenen en solitud. I un enllaç des d’un web local real, que per a Google val més que vint de directoris.
Aquest conjunt és difícil de comprar i s’aconsegueix fent un cafè.
Si vols que t’ajudem a identificar amb qui tindria sentit col·laborar en el teu sector i la teva zona, escriu-nos.
Si vols que ho plantegem amb tu, així treballem com a agència de màrqueting a Lleida.
