Colaboraciones locales que sí funcionan
Un negocio de tu ciudad que atiende al mismo tipo de cliente que tú pero no compite contigo es el socio de marketing más barato que vas a encontrar. Tiene la confianza de gente que a ti te costaría meses ganar, y no te cobra por presentártela.
Y sin embargo casi nadie lo aprovecha, más allá de intercambiar tarjetas en un evento.
Cómo elegir con quién
La regla es sencilla: mismo cliente, distinto servicio, momento adyacente.
Una inmobiliaria y una empresa de reformas. Un fotógrafo de bodas y una floristería. Una asesoría y una empresa de informática para pymes. Una tienda de bicicletas y un taller de reparación de mecánica ligera. Un veterinario y una peluquería canina.
Lo importante es el momento: si tu cliente acaba de contratar al otro, es cuando más te necesita.
Formatos que hemos visto funcionar
La recomendación con nombre. No un folleto en el mostrador. Que la persona diga: «para eso llama a Marta, de tal sitio, dile que vas de mi parte». Vale diez veces más que cualquier cartel, y hay que ganársela: el otro se juega su reputación.
El descuento cruzado. Quien contrate con uno tiene una condición especial con el otro. Funciona bien cuando el ahorro es real y no un tres por ciento simbólico.
El contenido conjunto. Un artículo o un vídeo donde los dos aportáis lo vuestro. «Qué mirar antes de comprar un piso para reformar», entre la inmobiliaria y el reformista. Se publica en las dos webs, cada uno lo enseña a su público y los dos ganáis un enlace desde una web local de verdad.
El evento pequeño. Una charla en el local de uno, con los dos explicando su parte. Veinte personas interesadas de verdad valen más que dos mil impresiones.
El pack. Contratar los dos servicios juntos con una ventaja. Requiere más coordinación y es lo que más resultados da cuando encaja.
Lo que hace que fracasen
Que no haya nadie responsable. Se acuerda en una comida y no lo lleva nadie. A las tres semanas ninguno se acuerda.
Que sea desequilibrado. Si uno manda diez clientes y recibe uno, se acaba. Conviene hablarlo abiertamente y revisar cada pocos meses.
Que el otro no esté a la altura. Esto es el riesgo serio. Si recomiendas a alguien y trata mal a tu cliente, el que queda mal eres tú. Antes de recomendar a nadie, pruébalo tú mismo o pregunta a alguien que lo haya usado.
Que sea vago. «Nos recomendamos mutuamente» no es un acuerdo. Hay que concretar qué se dice, cuándo y a quién.
Cómo montarlo sin complicarse
Una conversación de media hora con tres puntos: qué hace cada uno por el otro, cómo se sabrá si funciona, y cuándo lo revisáis.
Anotarlo en un correo, aunque sea informal. No por desconfianza: para que dentro de tres meses los dos recordéis lo mismo.
Y un detalle que marca la diferencia: avisar al otro cuando le mandas a alguien. Un mensaje corto, «te va a llamar Pedro de mi parte». Permite que le atienda bien y hace visible el flujo, que es lo que mantiene vivo el acuerdo.
Las asociaciones
En una ciudad como Lleida, las asociaciones de comerciantes, los gremios y las cámaras son un atajo para todo esto. Aparte del enlace desde su web, que ya vale, son donde se conoce a la gente con la que colaborar.
La condición es participar de verdad. Estar apuntado y no ir a nada no sirve para nada.
Cómo saber si funciona
La misma pregunta de siempre a cada cliente nuevo: cómo nos has conocido. Si empieza a aparecer el nombre del otro negocio, funciona.
Y si al cabo de seis meses no ha aparecido nunca, hay que hablarlo antes de darlo por muerto: muchas veces el problema es que nadie se acuerda de mencionarlo en el momento adecuado, y se resuelve con un recordatorio.
Empezar por uno
La tentación al descubrir esto es montar cinco acuerdos a la vez. Mejor uno, bien llevado, durante seis meses.
Un acuerdo funcionando enseña qué hace falta para que funcione: quién se acuerda de mencionarlo, en qué momento de la conversación surge, qué tipo de cliente encaja. Con esa experiencia, el segundo se monta mucho mejor.
Y con cinco a la vez no se lleva ninguno, que es lo que suele pasar.
Lo que se gana además del cliente
Aparte de las recomendaciones, colaborar con otro negocio de tu ciudad da tres cosas que no se ven en la cuenta de resultados.
Información: quién está funcionando bien en la zona, qué proveedores fallan, qué está cambiando en el mercado local. Alguien con quien contrastar decisiones que en un negocio pequeño se toman en soledad. Y un enlace desde una web local real, que para Google vale más que veinte de directorios.
Ese conjunto es difícil de comprar y se consigue tomando café.
Si quieres que te ayudemos a identificar con quién tendría sentido colaborar en tu sector y tu zona, escríbenos.
Si quieres que lo planteemos contigo, así trabajamos como agencia de marketing en Lleida.
