Cuánto descuento puedes hacer sin quedarte sin margen

Hay una cuenta que casi nadie hace antes de anunciar una oferta, y es la única que importa: cuánto tienes que vender de más para que el descuento salga a cuenta.

Salta a la vista en cuanto se pone en números, y sorprende a casi todo el mundo.

El descuento no sale del precio, sale del beneficio

Supón que vendes algo a 100 euros y te cuesta 60. Tu margen es de 40 euros.

Haces un 20 % de descuento. Ahora lo vendes a 80 y te sigue costando 60. Tu margen pasa a 20 euros. No has bajado el beneficio un 20 %: lo has bajado a la mitad.

Eso significa que para ganar lo mismo que antes tienes que vender el doble de unidades. No un 20 % más. El doble.

Con un 30 % de descuento sobre ese mismo producto, el margen cae de 40 a 10 euros, y necesitas vender cuatro veces más para quedarte igual. Y eso sin contar que cada venta adicional trae trabajo: preparar, enviar, atender, y a veces devolver.

La fórmula, sin matemáticas raras

Para saber cuánto tienes que vender de más, solo hacen falta dos números: tu margen actual en porcentaje y el descuento que quieres hacer.

Si tu margen es del 40 % y descuentas un 10 %, necesitas vender un 33 % más. Si descuentas un 20 %, necesitas el doble. Si descuentas un 30 %, cuatro veces más. Y si tu margen es del 30 % y descuentas un 20 %, necesitas vender el triple.

Cuanto más ajustado sea tu margen, menos descuento aguantas. Un negocio que trabaja al 25 % no puede hacer un 20 % de descuento y esperar salir bien: está regalando casi todo.

Qué se te olvida meter en el coste

El error habitual es calcular el margen solo con lo que te cuesta el producto. Faltan cosas:

El envío, si lo pagas tú o lo ofreces gratis en campaña. La comisión de la pasarela de pago o del marketplace. Las devoluciones, que en campaña suben, y que en muchos productos no se pueden volver a vender como nuevos. El coste de captar ese cliente, si has pagado publicidad para traerlo. Tu tiempo, que en un negocio pequeño es el recurso más escaso de todos.

Un producto con un 40 % de margen sobre el papel puede quedarse en un 25 % real cuando metes todo eso. Y sobre ese 25 % un descuento del 20 % es casi todo el beneficio.

Cuándo sí compensa descontar

No siempre es una mala idea. Compensa cuando el descuento hace algo más que vender esa unidad:

Liquidar stock que ocupa sitio y no rota. Ahí el margen ya está perdido; recuperar liquidez es la ganancia.

Captar un cliente que va a repetir. Si vendes algo que se consume y se vuelve a comprar, perder margen en la primera compra puede tener sentido. Pero solo si de verdad repiten, y eso lo sabes mirando tus datos, no suponiéndolo.

Vender por lotes. Descontar el segundo producto, no el primero, sube el ticket sin destrozar el margen unitario.

Alternativas que no tocan el precio

Antes de bajar el precio, mira si puedes dar valor sin darlo:

Envío gratis a partir de un importe, que además sube el ticket medio. Un regalo pequeño de coste bajo y valor percibido alto. Ampliación de garantía. Un servicio añadido que ya prestas: montaje, personalización, asesoramiento. Financiación sin intereses, si tu proveedor la cubre.

Todo eso se percibe como oferta y no sale del margen de la misma manera.

Antes de anunciar nada

Coge tu producto estrella y haz la cuenta con números reales. Precio, coste completo, margen. Prueba con un 10, un 20 y un 30 % y mira cuántas unidades más necesitas en cada caso.

Cuando veas ese número, decide. A veces la conclusión es que puedes descontar más de lo que pensabas. Y a veces es que la oferta que ibas a anunciar te habría hecho trabajar el triple para ganar lo mismo.

El descuento que se anuncia y el que se aplica

Hay una diferencia entre el descuento que comunicas y el que acabas soportando, y casi siempre juega en tu contra.

Anuncias un 20 %. Luego aparecen los casos: el cliente que ya tenía un cupón y lo acumula, el pedido que no llega al mínimo de envío gratis y lo asumes tú para no perderlo, la devolución que llega en enero y que ya no puedes vender como nueva. Cada uno de esos casos come margen que no estaba en la cuenta.

Antes de anunciar, decide qué se acumula y qué no, y escríbelo en la propia oferta. «No acumulable a otras promociones» no es letra pequeña abusiva: es información, y evita discusiones en el mostrador.

Pon un suelo y respétalo

Calcula, para cada producto que entra en campaña, el precio por debajo del cual no vendes. No el precio de coste: el precio al que dejas de ganar lo suficiente para que valga la pena el trabajo.

Ese suelo es tu límite en cualquier negociación de esa semana, incluida la tentación del último día de bajar más «para dar salida». Vender por debajo del suelo no es vender mal: es trabajar gratis y encima con riesgo de devolución.

Tenerlo escrito antes de que empiece la presión es lo que hace que se respete.

El descuento máximo que te puedes permitir depende de lo que te cuesta traer a cada cliente, un número que casi nadie tiene a mano: cuánto cuesta captar un cliente y por qué deberías saberlo.

Si quieres que lo planteemos contigo, así trabajamos como agencia de marketing en Lleida.