El stock manda: no anuncies lo que no puedes servir
Hay un tipo de fracaso de campaña que se disfraza de éxito: el producto estrella se agota en las primeras horas. Suena bien contado en la sobremesa, pero mira lo que ha pasado de verdad.
Has pagado por traer gente durante días. Los primeros compraron. El resto llegó a una página que decía «agotado» y se fue. Ese tráfico lo pagaste igual. Y una parte de esa gente no vuelve, porque su experiencia contigo fue una promesa incumplida.
El orden correcto es al revés del habitual
Lo normal es decidir primero qué se va a promocionar y luego mirar si hay unidades. El orden que funciona es el contrario: mirar lo que hay, y a partir de ahí decidir la oferta.
Antes de anunciar nada, ten claros cuatro números por cada producto candidato: cuántas unidades tienes, cuántas puedes reponer, en cuánto tiempo llega esa reposición y hasta qué fecha tu proveedor te garantiza servir.
Ese último dato es el que más se olvida y el que más problemas da en noviembre y diciembre, cuando los proveedores también están saturados y los plazos se estiran.
Cuánto reservar para la campaña
No todo el stock debe entrar en oferta. Reparte:
Lo que entra en campaña, con un tope claro. Si tienes cien unidades, poner cuarenta en oferta y anunciar «40 unidades» es mejor que poner las cien sin decirlo. Vendes con urgencia real y te quedas con margen para el resto del mes.
Lo que reservas para el precio normal. Diciembre no se acaba el 27 de noviembre. Vender toda tu existencia con descuento y luego pasar tres semanas sin producto es perder la parte más rentable de la temporada.
Lo que guardas para el cliente de siempre. Un pequeño colchón para quien viene a tu mostrador, que es quien sostiene el negocio el resto del año.
Decirlo es parte de la oferta
Un número concreto de unidades disponibles hace dos cosas a la vez: da urgencia honesta y protege tu reputación.
«Quedan 12 unidades» funciona mejor que «últimas unidades», que ya nadie se cree. Y cuando se agote, que la página lo diga con claridad y ofrezca una salida: avisar cuando vuelva, un producto alternativo, o la fecha en que entra la reposición.
Una página de producto agotado bien resuelta convierte una decepción en un contacto. Una que solo dice «no disponible» convierte una visita pagada en nada.
Los cuellos de botella que no son stock
Tener producto no basta si no puedes servirlo. Repasa también:
Quién prepara los pedidos. Multiplica tus pedidos habituales por cinco y calcula las horas. Si sale que no cabe en la jornada de nadie, tienes un problema que no se arregla con más publicidad.
El transporte. Los plazos de las empresas de reparto se alargan en campaña. Pregunta antes cuál es su fecha límite para entregar antes de Navidad y publícala en tu web bien visible.
Las devoluciones. En campaña suben, y llegan todas juntas en enero. Ten decidido dónde se guardan y quién las revisa.
El material de envío. Cajas, relleno, cinta, etiquetas. Es lo más tonto y lo que más veces se acaba un sábado por la tarde.
Si vendes servicios, lo mismo pero con horas
En un negocio de servicios el stock son las horas de tu equipo, y se agotan igual. Anunciar una promoción de auditorías, sesiones o instalaciones sin haber contado cuántas caben en la agenda de las próximas semanas acaba en lo mismo: gente que compra y espera más de lo prometido.
Pon un número máximo de plazas y ciérralo cuando se llene. Es más honesto y además vende mejor, porque una plaza limitada de verdad se nota.
La cuenta antes de la campaña
Coge el producto que ibas a promocionar y responde a esto por escrito: cuántas unidades entran en oferta, qué pasa cuando se acaben, cuánto tarda la reposición y hasta qué día puedes garantizar entrega.
Si alguna respuesta es «no lo sé», ahí tienes trabajo antes que en los anuncios. Una campaña bien anunciada sobre un stock mal calculado no es una campaña: es una lista de clientes enfadados que te ha costado dinero conseguir.
Cuadrar el stock con lo que dice la web
El desajuste más caro no es quedarse sin producto: es que la web diga que hay y no haya. Ahí no pierdes una venta, pierdes una venta ya cobrada, con su devolución, su explicación y su reseña.
Si vendes online, comprueba antes de campaña que el inventario de la web se descuenta de verdad al vender, y que se descuenta también cuando vendes en el mostrador. En muchos negocios pequeños son dos sistemas que no se hablan, y en un día normal no se nota. En campaña sí.
Si no puedes sincronizarlos a tiempo, la solución de urgencia es dejar un margen: no publicar las últimas unidades. Si tienes veinte, anuncia quince. Ese colchón absorbe el desfase.
Qué hacer con quien llega tarde
Cuando algo se agota, tienes delante a alguien que quería comprarte. Es el mejor contacto posible y casi todo el mundo lo deja marchar.
Pon en la página agotada un aviso de reposición con un campo de correo. Es un formulario de una línea que convierte muchísimo mejor que cualquier captación en frío, porque quien lo rellena ha demostrado intención de compra.
Y cuando repongas, escríbeles a ellos primero, antes de anunciarlo en ningún otro sitio. Es la lista más rentable que vas a hacer en toda la campaña.
Ajustar el stock a la campaña es más fácil si la campaña está puesta en un calendario y no en la cabeza: calendario de campañas de otoño, qué preparar y cuándo.
Si quieres que lo planteemos contigo, así trabajamos como agencia de marketing en Lleida.
